直销油价调整通知_油价直降

2024-06-26 09:27:03

1.山东的复合肥和尿素的限价政策及限价金额

2.我国对三农问题采取哪些措施

3.销售的经验

4.可不可以骑摩托车去西天取经，路上加油站多吗，轮胎坏了怎么办？听说油价要涨了

山东的复合肥和尿素的限价政策及限价金额

直销油价调整通知_油价直降

据悉国家发改委正要求各有关部门和企业上报关于深化化肥流通体制改革调研报告，以为制定新的化肥流通体制改革方案。目前整个化肥行业面临的最大困惑就是：国家抑制化肥价格上涨政策的期望值与现实行情有一定差距。为此，本刊记者就此话题特别进行了追踪调查。

从2004年起，化肥的每一轮涨价都伴随着政府限价政策出台，而连续3年的化肥价格一路上扬，让政府多少有些无奈，企业高喊利薄，农民也不满意。我们似乎找不出化肥“限价”得益者，政府的“限价”政策开始不断受到各种媒体的质疑，那么到底问题出在哪里呢？

记者通过调查，绘制了化肥从原材料进厂直到销售到农民手中的流程图。一旦静下心来分析整个化肥从生产到消费的整个流程，就会发现，这是一个政策与市场搏弈的系统过程，涉及到了整个市场经济的各个环节，而任何一个单一的政策都不能从根本上彻底控制住化肥价格。我们也许只能希望我们所做的一切更合理一些。

政府限价护农，单一手段难以承担全部责任

也许是限价和涨价的矛盾越来越突出，使得有一种观点认为，在市场经济中，政府部门不要搞价格干预和限价。而实际上是，目前化肥行业是我国享受优惠政策最多的行业之一。从煤炭、天然气等原材料价格到火车运输、生产用电、税收等方面都有诸多优惠措施。另外，依据我国《价格法》第三条规定：大多数商品和服务价格实行市场调节价，极少数商品和服务价格实行政府指导价或者政府定价。国家把化肥纳入需要进行价格管制的极少数商品的范畴，实行政府指导价管理，应该说是事出有因、有法可依的。

不管是限价、暂停出口退税、还是加强淡储，国家政策的目的极其明显，就是增加国内市场上的化肥数量，以便能更有效地平抑化肥价格上涨势头。

但从目前的限价政策看，生产化肥的原料煤价格和运输价格不限，零售商也限不住，牺牲的只有生产厂家和正规流通企业。一些化肥生产企业都有自己的经销公司，卖给经销公司的价格可以严格执行限价规定，经销公司再往外卖，就可以不受限制了，另外还可以多收运杂费、一货多票、价内费用转价外等等，这些手段被业内形象地总结为：管住生产管不住流通，管住集体管不住个体，管住批发管不住零售。

正像安徽合肥某化肥集团董事长所说的，国家的出发点是好的，但是化肥流通环节点多、面广、分散、难以管理等原因影响了化肥价格的调控结果。优惠政策的兑现涉及物价、财政、税务、铁路、供销、电力等部门，监管和调控面大量广，是一项复杂的系统工程，操作性不强；一个部门、一项政策不能很好落实，就会影响调控的整体效果。行政监管成本过高，使限价政策往往难以落到实处，从而造成了限价的最终结果是三不满意：国家不满意、化肥企业不满意、农民不满意。

农民不知限价，涨价尚未影响到农民的施肥水平

记者调查了2005年度全国种粮大户以及山东维坊、湖南衡阳、山西运城、北京大兴等地的农民，发现农资价格的攀升尚未对农民的施肥水平带来决定性影响。

多数农民不知限价政策。由于限价政策监管重点集中在生产企业的出厂价以及对大、中型流通批发企业的批零差率进行监管，而在我国真正完成最后终端零售的是各镇、乡、村个体零售商，一般多为当地夫妻店。据记者了解，这些最终零售商，对国家限价政策知之甚少，纯粹种田的农民更是不知道限价政策。最重要的是，与农民相关的其他日用消费品以及水电、医疗、交通等价格都在上涨，使得农民对化肥、农药的价格上调也能理解和接受。

农民的种粮成本并没有增加。记者了解到，由于各地栽培技术和作物品种都无明显变化，农民对土地的化肥投入量一直保持在平稳的状态。尽管农业部的数字表明：农资涨价使全国农民增加生产费用390亿元，粮食平均每亩费用投入比上一年增加20元-40元，化肥价格比2004年上涨近15%，部分抵消了粮食、农资直补等扶持政策给农民带来的好处。但从农户成本上算，由于有各种补贴，化肥涨价还未让农民贴钱种粮。运城一农资夫妻店的老板说：只要到了用肥季节，即便价格高点，该用的肥也要买，现在的农民手里有这个钱。

农民种田的收益也有所增长。维坊一村级经销商告诉记者，看化肥价格要看农产品价格，农产品收购价格高，化肥就好卖。从最近各个城市居民的蔬菜价格看，农民种田的收益有所增加。四川省农调队对16个县、400个农户和部分农场的调查表明：农产品生产成本大幅增加，但农产品价格的上涨更明显，小麦每亩成本增加8.59元，纯收益增加101元；生猪每头成本增加38元，纯收益增加40元。江西省的数据也表明，2004年稻谷收购价仅0.8元／千克，农民多数只种一季稻；2005年稻谷14元／千克，不用号召，80%-90%的农民都种上了双季稻。

从调查上看，化肥的涨价只是减缓了农民纯收入的提高，目前的化肥地头销售价尚处在农民可以承受范围。

限价不是祸首，本源在于原料价格飚升

不少评论限价政策的文章把化肥涨价归罪于政府限价，认为限价反倒助长了化肥价格的上涨势头。其实农资企业很明白国家出台的限价政策目的是让利于农民。但化肥企业面临着“两难”：一方面，煤、电、油、运紧张局面仍未缓解，化肥生产成本大幅上升；一方面又要承担保护农民利益的政治任务，执行国家限价。

湖北某大型化工集团的一位负责人认为：观察化肥价格主要看两点，一是油价、二是粮价，一个是成本，一个是需求。目前的化肥价格上涨与成本的因素关系密切。

国内供需状况不是涨价原因。中国化肥的产量和消费量均居世界第一位，也是进口大国之一，但这并不意味着国内存在绝对的供需缺口。

从中国氮肥协会公布的数据看，2005年国内尿素供需基本平衡。而2006年，由于国内尿素的进一步扩建，预计新增生产能力172万吨，国内尿素产量将达4750万吨左右，。可以说，我国氮肥总供需自2003年后是处于总体平衡状态的，而钾肥、磷酸二铵和复合肥仍要靠进口来满足需求，这是一个结构性缺口。依照目前国内的用肥习惯，我国土壤施肥氮磷钾比例为1∶0.4∶0.17，氮肥是农业用肥的主导产品。我国化肥产销率继续保持95%以上的高水平，总产销率96.5%，其中氮肥主要品种尿素产销率高达98.1%。因此，记者不认为供需状况是导致化肥价格上涨的主因。

原材料成本上涨使生产企业首先感到压力。全球氮肥97%经合成氨制得，合成氨和氮肥的制作比例约为1∶1.6。比如30万吨合成氨生产能力的企业，尿素的生产能力是48万吨。合成氨的原料主要是天然气、煤和石油。

2005年12月26日，国家发改委公布的天然气价格改革方案：各油气田供工业和城市燃气用天然气，出厂价格每千立方米提高50~150元；化肥用天然气出厂价格每千立方米提高50-100元。对于化肥企业而言，如果按最大提价幅度每千立方米100元,生产每吨尿素一般耗气800-900立方米测算,该尿素生产成本每吨增加80-90元。

而生产尿素用煤炭价格四年翻了五倍，在有些地方还不止这样的上涨幅度。由于煤炭价格已放开，无烟块煤价格从2002年的150元(吨价，下同)左右上涨到2003年的260-300元，2004年进一步上涨至400-510元，2005年又涨至500-600元以上，到目前，有些企业到厂价甚至高达800元。去年，国家虽对化肥用煤采取临时价格干预措施，抑制煤价过快上涨，但化肥生产企业反映，虽然价格稳定但煤炭质量下降或供应得不到保障。从原料成本的角度算，一吨尿素中煤炭成本占到50%，也就是说煤价上涨200元，尿素成本就会上涨100元。

国家发改委价格司的工作人员坦承，按照国家制定的中准价销售化肥，利润确实很低。

资源匮乏成了企业最大痛。事实上，原材料的上涨还不是最可怕的，更让生产企业感到困难的就是原材料的紧缺。今年3月，记者在湖南看到，本省尿素企业虽报价1750元/吨，但很难拿货。湖南省内企业大部分还是以煤为原料，除了少数一两个大厂之外，其余都是一些还没有改制的小厂，生产成本过高导致了开工不足，从而影响了本地的化肥供应。今年4月，中原油田只给中原大化安排了2.5亿立方米天然气的计划，相当于该厂满负荷用气量的60%、国家下达指标的69%，根本不能维持设备的正常运转。导致全厂8套装置已停车6套。企业一季度已亏损4000多万元。遭遇资源之痒的尿素企业不止中原大化，在全国范围内，这已经成为普遍现象，许多企业都曾经历了或许还在遭受着这种资源之痛。

据了解，国家安排安徽四方集团的计划煤为20万吨，事实上，计划煤的兑现率只有50.4%，化肥企业要多花150-200元一吨的价格购买非计划煤，有一些煤炭要从外省购进，每吨加出省费25元。国家对化肥企业实行优惠运价，但铁路运输部门运力紧张，企业只能等车皮。可化肥企业原料进不来，产品出不去，无奈只能花高价买车皮。

从市场经济的角度看，化肥企业处于一种尴尬的状态。生产化肥用的原材料等生产资料都是按市场价格进行购买，而且原材料、煤、电的价格都在大幅上涨，但是化肥销售价格面临的却是国家严格限价。

尿素价格的上限是多少？在需求增加、成本不断上涨的因素以外，还有很重要的一个原因就是，我国对化肥产业采取了大量的扶植政策，目前包括实行优惠电价，优惠铁路运价、增值税从2004年的先征后返50%到全免，对化肥原料无烟块煤价格限制在2005年元月底的水平不准再涨价等等。可以说，我们氮肥企业的成本低于世界同行企业是这一系列政策堆出来。在氮肥协会上报发改委《关于化肥调控机制改革有关问题的意见》中表示，如果取消优惠政策，给农民直补，气头企业和煤头企业“每吨尿素出厂价将提高到1980-2015元及2033-2044元，零售成本将增加到2154元-2187元，还会刺激煤电油运价格上升”。

限价衍生负面问题，吸取教训最为重要

今年国家对尿素出厂价的上限1725元/吨，按照7%的批零差率算，零售价格应该在1845元/吨左右，而实际上，尿素出厂价格已经超过1800元/吨，再加上运输和装卸费用，即使经销商不再追加一分利润，主流零售价格平均已经达到了1950元/吨-2000元/吨左右，大大超过了规定的最高限价。其实，限价失败未必是一件坏事情，关键是我们从中能发现问题，以便我们更快地完善化肥流通制度。

限价扯出农资界最大的诚信问题。限价只限出厂价或农资公司的差价，客观上就是企业让利给农民。这种利益上的强行划转造成交易上的不公平，必然为投机者创造机会。

由于去年冬季尿素价格一路下滑，以及业内对今年产能过剩和国家限制尿素出口的判断，使得在今年年初，各路经销商对尿素的行情看跌的心态加重，尿素1540元/吨都没人敢拿货。各省级经销商更多地采取与生产厂家联手储备的方法，即以合同的方式，预订企业的尿素，双方共同承担市场的风险。

随着用肥旺季的到来，生产厂家的价格不但随行就市，而且堂而皇之用限价做幌子，拒绝履行以往签定的协议，直接按照最高限价执行。使得尿素价格反而被限价政策刺激的一路攀升。流通企业此时对生产企业也哭笑不得，只能戏称“合同法”变成了“活动法”。

还有一个关键问题就是即便是大型经销商想拿到国家限价的化肥也很难。据说在国家执行限价的第一年就有某些生产企业的销售员，因此而月进非正常收入10万。这些成本最后还是要一级一级分摊到产品上去。由于化肥生产企业是绝对占有资源的一方，因此在与流通企业的搏弈中占尽了绝对优势，尽管其在生意场的手段本无可厚非，但最终影响的却是农民的利益。应该说，这才是农资行业内最大的诚信问题。

终端销售难以监控。陕西省物价局一位负责人介绍，现在大中型化肥企业，产品直销率不足产量的5%，90%以上的产品只卖给一两家省级或有实力的农资公司，省级农资公司再卖给县市级农资公司，后者再倒给乡、镇、村销售点或个体户。国家规定化肥批零差率不超过7%，同时又规定运输及装卸费实报实销。这就使化肥经销商有空子可钻。他们常把超过7%的部分打入运费和装卸费，使检查人员眼看着批零差率超过10%也无可奈何。化肥经过两倒、三倒，甚至四倒、五倒，最后到农民手里，肥价自然居高不下。

很多地区还出现了“捆绑销售”现象。用复合肥搭配尿素进行销售，使得尿素的销售价格接近政策限价，经销尿素肯定是亏损的，只有把利润转移到复合肥上。“捆绑进货”、“不开发票”、“虚开价格”也成了基层经销商增加利润，降低成本的办法。

而销售化肥的终端往往分散在各个乡村，销售方式原始，这让管理部门很难做到规范管理。

企业因应付检查而违背政策初衷。记者在3月在衡阳采访时还发现一个现象，尿素在有的经销商处是有价无货。甚至国内某著名化工公司也通知地区经销商停止出货。细问之下，方知一是应对有关方面的淡季储备和价格检查，二是用肥高峰马上到来，压两天还能卖出更好的价钱。我们不能指责企业，因为在市场经济中，企业就是为赢利而运营的，但企业因应付检查而压货，无形中抬升了尿素价格。

另外，我们看到许多参与淡季储备企业，在6月份宣布完成年度储备任务的时候，只有完成储备任务的数字，那么企业在享受国家的政策的时候，可以比其他企业有着每吨近40元的价格优势，而这些企业在3-6月这个用肥高峰季节，是否为平抑市场价格而做了贡献，从目前企业对外宣传的数据很难看出来。这使得很多没有得到政策扶持的农资公司对此颇有微词。国家在审核中也缺少对企业在享受政策后，应该承担的社会责任的判断标准。

限价在前，市场变化在后。湖南省对尿素价格实行最高零售限价，零售价格不得超过1950元/吨，个别边远山区也不得超过2000元/吨。但在湘西平均价位在1900元/吨-2100元/吨，已经突破了尿素的最高限价。据湘西土家族苗族自治州物价局有关人士介绍，当地的尿素销售还没有达到省上规定的批发1.5%、零售4.5%的差率，就已经突破最高限价。造成尿素成本升高的主要原因是资金成本和运输成本。许多经销商都是通过信用社获得贷款支持，利息相对较高，资金压力明显加大，同时湖南湘西多为山路，交通不便，造成尿素往终端的运输成本一直较大，而这些压力经销商最终还是要转嫁到消费者身上。对此，该州物价局有关人士显得很无奈。

类似的事情在全国还有很多，这使得更多的企业对政府部门的监管提出了疑义。由于原料成本、运费都在不断增加，企业有时候很难保证农资产品价格按照政府的限制标准执行，而由于农资产品集中生产、分散销售的特性，往往有关部门在农资集中阶段还便于监督检查，而真正在乡村分散销售的时候，却很难执法。使得监督过程并不完善。

放开？还是监管？这真是个问题

不可否认，化肥涨价后，确实抵消了农民减免农业税后的部分收益，但总体收益还是提高了。不然的话，化肥价格就不可能持续走高。这就是肥价不落反涨，市场供求继续趋旺的主因所在。这至少说明，化肥价格到了可以放开的时候。化肥市场如果放开，政府是必须调控。但这些调控必须符合市场规律。

总体来看，2006年国家化肥政策沿袭了前几年的政策，整体上未有太大调整，还是“优惠＋限价”、“增加供给＋限制出口”的思路。对于限价政策，农资行业流行着这样建议：取消化肥限价，通过对农资企业补贴等形式鼓励企业提高资源和产品的利用率。这样，既保证化肥企业的正常盈利，又能使肥价降下来。

最近，国内大型化肥企业按照西方经济学的理论，提出由生产企业建设直销网络，以节约物流成本。而中国单户耕作方式决定了农资销售必须需要一个庞大的营销服务网络。所以在引导生产企业上，国家要鼓励降低化肥生产成本，而不应该再拿钱让生产企业在农资流通企业运营比较成功的地区重复建设化肥流通网络。“尿素企业要努力加大技改，提高煤炭利用率，降低消耗，这是我们应对煤价上涨的唯一办法。”湖北宜化集团副总经理张新亚这样说。这既是他的宜化经验，也是他对于同行的一个忠告。

对于农资流通企业，国家应鼓励其开展现代连锁配送业务，对于容易得到固定资产贷款的大型流通企业，国家可以用贴息和信誉贷款的方式进行补助；对于不容易贷到款的中小流通企业，能否对其采取资金直补的方式，以加快配送中心的建设。

同时提高化肥利用率将是真正解决化肥之痛的结点。我国农业生产施用的化肥中，只有35%得到有效利用，大多数农民在播种小麦时，每亩施用50公斤底肥，超出科学使用量10-20公斤，三分之二的化肥钱是白白扔掉的。如果能达70%-80%的用肥效率，农民投入可减少50%,届时化肥价格可以完全按市场规律来走了。

化肥流通是一个涉及了方方面面的系统问题，政府应该放开该放开的，管住该管住的，用市场化的手段调控化肥的价格变化，只有这样，才能让企业、农民、政府都受益。

我国对三农问题采取哪些措施

1.国家对今年农业农村工作的总体要求

2012年党中央、国务院对农业农村工作的总体要求是，全面贯彻党的十七大和十七届三中、四中、五中、六中全会以及中央经济工作会议精神，高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，同步推进工业化、城镇化和农业现代化，围绕强科技保发展、强生产保供给、强民生保稳定，进一步加大强农惠农富农政策力度，奋力夺取农业好收成，合力促进农民较快增收，努力维护农村社会和谐稳定。

　加强科技创新和推广，加强体系机构建设，切实提高基层科技服务能力，开展“农业科技促进年”活动，更大地发挥科技支撑作用。优化，就是要优化农业生产力布局，完善现代农业产业体系，大力支持主产区、生产大县和区域特色产业发展，提高农业生产专业化、标准化、规模化、集约化水平。改革，就是要坚持不懈推进农村改革和制度创新，总结、推广基层经验，深入推进现代农业示范区和农村改革试验区建设，扩大农业对外开放，进一步增强农业农村经济发展活力。

2.种粮农民直接补贴政策

2012年，中央财政将继续实行种粮农民直接补贴，安排151亿元，补贴资金原则上要求发放到从事粮食生产的农民，具体由各省级人民政府根据实际情况确定。

3.农资综合补贴政策

农资综合补贴按照动态调整制度，根据化肥、柴油等农资价格变动，遵循“价补统筹、动态调整、只增不减”的原则及时安排和增加补贴资金，合理弥补种粮农民增加的农业生产资料成本，2012年农资综合补贴共安排1078亿元。为支持做好春耕备耕工作，1月份，中央财政已向各省（区、市）预拨补贴资金835亿元，要求力争在春耕前通过“一卡通”或“一折通”直接兑付到农民手中。3月份，中央财政下拨第二批农资综合补贴243亿元。

4.良种补贴政策

2011年中央财政安排良种补贴220亿元。水稻、小麦、玉米、棉花、东北和内蒙古的大豆、长江流域10个省市和河南信阳、陕西汉中和安康地区的冬油菜、藏区青稞实行全覆盖，马铃薯、花生在主产区开展试点。小麦、玉米、大豆、油菜、青稞每亩补贴10元。其中，新疆地区的小麦良种每亩补贴15元；水稻、棉花每亩补贴15元；马铃薯微型薯每粒补贴0.1元，一、二级种薯每亩补贴100元；花生良种繁育每亩补贴50元、大田生产每亩补贴10元。水稻、玉米、油菜补贴采取现金直接补贴方式，小麦、大豆、棉花可采取现金直接补贴或差价购种补贴方式，具体由各省按照简单便民的原则自行确定。2012年中央财政将继续稳定实施良种补贴政策。

5.农机购置补贴政策

为进一步满足农民的购机需求，2012年中央财政安排农机购置补贴预计200亿元，补贴范围继续覆盖全国所有农牧业县（场）。补贴机具种类涵盖12大类46个小类180个品目，在此基础上各地可再自行增加30个品目。中央财政农机购置补贴实行同一种类、同一档次农业机械在省域内统一补贴标准。补贴按不超过各省近三年的市场平均价格的30%测算，重点血防疫区补贴比例可提高到50%。单机补贴上限5万元，100马力以上大型拖拉机、高性能青饲料收获机、大型免耕播种机、挤奶机械、大型联合收割机、水稻大型浸种催芽程控设备、烘干机单机补贴限额可提高到12万元；甘蔗收获机、200马力以上拖拉机单机补贴额可提高到20万元；大型棉花采摘机单机补贴额可提高到30万元。为支持2012年春耕备耕，中央财政第一批农机购置补贴资金130亿指标已于2011年9月提前通知到了各地。

6.提高小麦、水稻最低收购价政策

为进一步加大对粮食生产的支持力度，调动农民种粮积极性，国家决定从新粮上市起适当提高主产区2012年生产的小麦、稻谷最低收购价水平。每50公斤白小麦（三等，下同）、红小麦、混合麦最低收购价分别提高到102元、102元、102元，比2011年提高7元、9元和9元，提价幅度分别为7.4%、9.7%和9.7%；每50公斤早籼稻（三等，下同）、中晚籼稻、粳稻最低收购价格分别提高到120元、125元、140元，比2011年提高18元、18元、12元，提价幅度分别为17.6%、16.8%和9.4%。

7.产粮（油）大县奖励政策

为改善和增强产粮大县财力状况，调动地方政府重农抓粮的积极性，2005年中央财政出台了产粮大县奖励政策。2011年产粮（油）大县奖励资金规模236亿元，奖励县数达到1000多个，其中安排用于奖励受国务院表彰的粮食生产突出贡献的粮食主产省和粮食大县36亿元。为鼓励地方多产粮、多调粮，中央财政依据粮食商品量、产量、播种面积各占50%、25%、25%的权重，结合地区财力因素，将奖励资金直接“测算到县、拨付到县”。2012年，中央财政将继续增加奖励资金规模，安排资金277.65亿元。

8.生猪大县奖励政策

2011年中央财政安排奖励资金32.5亿元，专项用于发展生猪生产和产业化经营。奖励资金按照“引导生产、多调多奖、直拨到县、专项使用”的原则，依据生猪调出量、出栏量和存栏量权重分别为50%、25%、25%进行测算，2011年奖励县数500个，平均每个大县奖励500万元。2012年中央财政继续实施生猪调出大县奖励。主要用于生猪养殖场（户）的猪舍改造、良种引进、防疫管理、粪污处理和贷款贴息等；扶持生猪产业化骨干企业整合产业链，引导产销衔接，提高生猪的产量和质量。

9.畜牧良种补贴政策

为推动家畜品种改良，提高家畜生产水平，带动养殖户增收，从2005年开始，国家实施畜牧良种补贴政策，2011年畜牧良种补贴资金11.9亿元，主要用于实施草原生态保护补奖机制的内蒙古、四川、云南、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆8个牧区省区的牛羊补贴。生猪良种补贴标准为每头能繁母猪40元；奶牛良种补贴标准为荷斯坦牛、娟姗牛、奶水牛每头能繁母牛30元，其他品种每头能繁母牛20元；肉牛良种补贴标准为每头能繁母牛10元；羊良种补贴标准为每只种公羊800元；牦牛种公牛补贴标准为每头种公牛2000元。2012年国家将继续实施畜牧良种补贴政策。

10.渔业柴油补贴政策

渔业油价补助是党中央、国务院出台的一项重要的支渔惠渔政策，也是目前国家对渔业最大的一项扶持政策。根据《渔业成品油价格补助专项资金管理暂行办法》规定，渔业油价补助对象包括：符合条件且依法从事国内海洋捕捞、远洋渔业、内陆捕捞及水产养殖并使用机动渔船的渔民和渔业企业。2011年补贴规模达到171.65亿元，2012年将继续实施这项补贴政策。

11.农业防灾减灾稳产增产关键技术良法补助政策

近两年，中央财政在农业生产的关键时节，有针对性地应急启动实施了大棚育秧、地膜覆盖等补助政策。2012年国家对防灾减灾稳产增产关键技术良法，将进一步加大财政支持力度，并使骨干性防灾减灾技术服务从应急启动转为常态化，以粮食主产区为重点，通过对农民进行物化技术补助方式，重点扶持推广水稻大棚育秧、玉米地膜旱作节水、小麦“一喷三防”和农作物病虫害专业化统防统治等关键性技术。

12.动物防疫补贴政策

当前，我国动物防疫补贴政策主要包括：重大动物疫病强制免疫补助政策，国家对高致病性禽流感、口蹄疫、高致病性猪蓝耳病、猪瘟等重大动物疫病实行强制免疫政策；强制免疫疫苗由省级畜牧兽医主管部门会同省级财政部门进行政府招标采购。兽医部门逐级免费发放给养殖场（户）；疫苗经费由中央财政和地方财政共同按比例分担，养殖场(户)无需支付强制免疫疫苗费用。畜禽疫病扑杀补贴政策，国家对高致病性禽流感、口蹄疫、高致病性猪蓝耳病、小反刍兽疫发病动物及同群动物和布病、结核病阳性奶牛实施强制扑杀；对因重大动物疫病扑杀畜禽给养殖者造成的损失予以补贴，补贴经费由中央财政和地方财政共同承担。基层动物防疫工作补助政策，补助经费用于对村级防疫员承担的为畜禽实施强制免疫等基层动物防疫工作经费的劳务补助，2012年中央财政将继续投入7.8亿元补助经费。养殖环节病死猪无害化处理补助政策，国家对年出栏生猪50头以上，对养殖环节病死猪进行无害化处理的生猪规模化养殖场（小区），给予每头80元的无害化处理费用补助，补助经费由中央和地方财政共同承担。

13.国家现代农业示范区建设政策

创建国家现代农业示范区是在点上寻求突破，进而辐射带动全国现代农业发展的创新性举措。当前，推进国家现代农业示范区建设的政策措施主要有：加大投入力度。中央和省级农业财政项目资金优先安排示范区，各示范区安排专项资金支持示范区建设。积极引导示范区健全农业融资服务体系，加大开发性金融、商业金融对示范区的支持力度。支持示范区加快高标准农田建设。着力推进水、田、路、电等配套，使示范区三分之二以上的耕地达到旱涝保收标准；大力发展设施农业，提升设施农业的规模和效益；创新农业经营体制机制，着力培育职业农民、种养大户、农民专业合作社和农业产业化龙头企业等新型经营主体，推进土地适度规模经营，创新农业生产组织形式；提升农产品质量安全水平，把示范区建设成为高产、优质、高效、生态、安全的农产品生产基地。

14.深入推进粮棉油糖高产创建政策

高产创建是集成推广各项先进实用技术，以点带面，示范带动大面积均衡增产的重要举措。2011年，中央财政安排专项资金10亿元，在全国建设高产创建万亩示范片5000个；安排5亿元，在全国选择了基础条件好、增产潜力大的50个县（市）、500个乡（镇），开展整乡整县整建制推进粮食高产创建试点。2012年国家将深入推进粮棉油糖高产创建，继续巩固5000个万亩示范片、50个县（市）和500个整乡（镇）整建制试点，选择5个基础条件好、增产潜力大、科技水平高的产粮大市，鼓励支持其率先开展整市（地）整建制试点。

15.测土配方施肥补助政策

2012年，将在全国范围内组织开展测土配方施肥技术普及行动，选择100个县（场）、1000个乡（镇）、10000个村实施测土配方施肥整县、整乡、整村推进，力争实现全国测土配方施肥技术推广13亿亩、免费为1.8亿农户提供测土配方施肥技术服务的目标。

16.支持鲜活农产品农超对接政策

当前，支持鲜活农产品农超对接政策主要包括：增强农民专业合作社发展能力，支持合作社建设冷藏保鲜设施、配置冷藏运输工具、检验检测设备等，超市从农民专业合作社购进的免税农产品，可按13%的扣除率计算抵扣增值税进项税额；支持建立稳定的产销关系，鼓励批发市场、大型连锁超市等流通企业，学校、酒店、大企业等最终用户与农民专业合作社建立长期稳定的产销关系，支持农民专业合作社在社区菜市场直供直销，鼓励同类农产品合作社在自愿的基础上开展联合与合作；推进农产品标准化生产和流通，支持农民专业合作社率先实施标准化生产，支持符合条件的农民专业合作社开展蔬菜园艺作物标准园、畜禽养殖标准化扶持项目、水产健康养殖示范场创建；降低“农超对接”门槛，严禁超市向合作社收取进场费、赞助费、摊位费、条码费等不合理费用，严禁任意拖欠货款，鼓励超市和合作社建立长期对接关系。

17.鲜活农产品运输绿色通道政策

为推进全国鲜活农产品市场供应，降低流通费用，从2010年12月1日起，全国所有收费公路（含收费的独立桥梁、隧道）全部纳入鲜活农产品运输“绿色通道”网络范围，对整车合法装载运输鲜活农产品车辆免收车辆通行费。纳入鲜活农产品运输“绿色通道”网络的公路收费站点，要开辟“绿色通道”专用道口，设置“绿色通道”专用标识标志，引导鲜活农产品运输车辆优先快速通过。鲜活农产品品种范围，新鲜蔬菜包括11类66个品种、新鲜水果包括7类42个品种、鲜活水产品包括8个品种、活的畜禽包括3类11个品种、新鲜的肉蛋奶包括7个品种，以及马铃薯、甘薯（红薯、白薯、山药、芋头）、鲜玉米、鲜花生。“整车合法装载”认定标准，对《鲜活农产品品种目录》范围内的不同鲜活农产品混装的车辆，认定为整车合法装载鲜活农产品。对目录范围内的鲜活农产品与目录范围外的其他农产品混装，且混装的其他农产品不超过车辆核定载量或车厢容积20%的车辆，比照整车装载鲜活农产品车辆执行，对超限超载幅度不超过5%的鲜活农产品运输车辆，比照合法装载车辆执行。

18.蔬菜流通环节免征增值税政策

为促进物流业健康发展，切实减轻物流企业税收负担，自2012年1月1日起，免征蔬菜流通环节增值税。蔬菜是指可作副食的草本、木本植物，经挑选、清洗、切分、晾晒、包装、脱水、冷藏、冷冻等工序加工的蔬菜，属于蔬菜范围。各种蔬菜罐头，指蔬菜经处理、装罐、密封、杀菌或无菌包装而制成的食品，不属于所述蔬菜的范围。

19.草原生态保护补助奖励政策

为保护草原生态，保障牛羊肉等特色畜产品供给，促进牧民增收，从2011年起，国家在内蒙古、新疆、西藏、青海、四川、甘肃、宁夏和云南等8个主要草原牧区省（区）和新疆生产建设兵团投入中央财政资金136亿元，全面建立草原生态保护补助奖励机制。内容主要包括：实施禁牧补助，对生存环境非常恶劣、草场严重退化、不宜放牧的草原，实行禁牧封育，中央财政按照每亩每年6元的测算标准对牧民给予禁牧补助，初步确定5年为一个补助周期；实施草畜平衡奖励。对禁牧区域以外的可利用草原，在核定合理载畜量的基础上，中央财政对未超载的牧民按照每亩每年1.5元的测算标准给予草畜平衡奖励；给予牧民生产性补贴，包括畜牧良种补贴、牧草良种补贴（每年每亩10元）和每户牧民每年500元的生产资料综合补贴。2012年，国家将全面实施草原生态保护补助奖励政策，安排资金150.58亿元，把所有牧区半牧区县全部纳入实施范围。

20.渔业资源保护补助政策

项目支持重点为水生生物增殖放流。2011年增殖放流资金2.21亿元，2012年有望增加资金规模。

21．农村沼气建设政策

2011年，中央投资43亿元补助建设农村沼气，新增沼气用户280万户，补助标准平均提高32.5%，其中，东部、中部和西部中央补助标准分别提高到1300元、1600元和2000元，西藏自治区中央补助标准提高到3500元，四川、云南、甘肃、青海4省藏区和新疆南疆三地州中央补助标准提高到3000元。2012年，计划新增沼气用户120万户，建设大中型沼气工程200处以上。

22.基层农技推广体系建设政策

2011年中央投入10亿元建设基层农技推广体系项目，连同2010年的2亿元投资，共支持改善了8243个乡镇农技推广机构设施条件。2012年国家将继续支持基层农技推广机构条件建设，力争实现2012年中央一号文件提出“农业技术推广机构条件建设项目覆盖全部乡镇”的目标。乡镇或区域性农技推广机构条件建设内容主要包括：配备技术推广、农作物病虫害防控、农产品质量快速检测等检验检测设备以及农民培训、农技人员日常办公等设备；改善检验检测、技术咨询、日常办公等业务用房条件。根据条件和资金可能，可配备农技人员进村入户交通工具，建设农技推广试验示范基地。

23.基层农技推广体系改革与示范县建设政策

2009年，国家启动实施“基层农技推广体系改革与建设示范县项目”，至2011年底中央财政累计安排资金23.7亿元，支持800个县开展了农技推广工作经费补贴试点。2012年，中央财政将加大投入力度，对基层加强条件建设、开展农技推广等工作给予经费补贴，基层农技推广体系改革与建设示范县项目覆盖所有农业县。

24.基层农技推广体系特岗计划

从2012年起启动实施农业技术推广服务特岗计划试点，选拔一批大学毕业生到乡镇担任特岗人员，开展农业技术推广、动植物疫病防控、农产品质量监管等农业公共服务工作。中央财政对特岗计划将给予一定支持。

25.现代农业人才支撑计划

根据《现代农业人才支撑计划实施方案》的要求与安排，2012年主要从五个方面加快培养现代农业和新农村建设急需的农业农村人才。通过专项经费支持，重点扶持150名农业科研杰出人才。扶持培养3000名有突出贡献的农业技术推广人才。全年培训3000名农业产业化龙头企业和农民专业合作组织负责人。选拔扶持7000名农业生产经营一线、具有一定产业规模和良好发展基础、示范带动能力强的农村生产能手。在农产品主产区选拔扶持3000名农村经纪人，培养造就熟悉农产品流通政策、经营管理素质较高、经纪行为规范的农村经纪人队伍。

26.农民培训和农村实用人才培养政策

2012年将围绕农业发展方式转变和新农村建设的需要，面向农业产前、产中和产后服务以及农村社会管理领域的从业人员开展培训，政府全额补贴，农民免费参训。开展职业技能培训。培训时间一周以内，培训对象主要是种养大户，科技示范户，从事农业产前、产中和产后服务，以及从事农业经营和农村社会管理的农民；培训内容主要是农业生产及管理技术、农产品产地贮藏保鲜及加工技术、农机操作及维修技术、沼气建设及维护技术、农业经营管理及农村社会管理知识等内容。开展农业创业培训。培训时间累计约两周；培训对象主要是农业领域有创业意愿的农民，特别是农村初中高中毕业后未能升学的两后生、返乡农民工、复转军人；培训内容主要是创业技巧和相关农业知识。

2012年继续开展农村实用人才带头人和大学生村官示范培训，依托农村实用人才培训基地举办31期培训班，通过学习培训、参观考察、经验交流、创业扶持等方式，全年培训3100名农村基层组织负责人、农民专业合作组织负责人和大学生村官。

27.保护农民土地等财产权利政策

国家依法保护农村土地承包关系的长期稳定，保护承包方的土地承包经营权，任何组织和个人不得侵犯。承包期内，除法定事由外，发包方不得收回承包地，不得调整承包地，不得强迫或阻碍农民流转承包地。土地承包期届满，由土地承包经营权人按照国家有关规定继续承包。土地承包经营权、宅基地使用权、集体收益分配权等，是法律赋予农民的合法财产权利，无论他们是否还需要以此来作基本保障，也无论他们是留在农村还是进入城镇，任何人都无权剥夺。推进集体土地征收制度改革，保障农民的土地财产权，分配好土地非农化和城镇化产生的增值收益。按照中央农村工作会议的部署，2012年拟出台征地制度改革相应的法规，加快开展相关工作。

28.完善农业保险政策

为进一步发挥农业保险强农惠农作用，2012年国家将进一步完善农业保险政策，加大对农业保险的支持力度。增加保费补贴品种，在现有的水稻、玉米、小麦、油料作物、棉花、马铃薯、青稞、天然橡胶、森林、能繁母猪、奶牛、育肥猪、牦牛、藏系羊14个中央财政补贴险种的基础上，将糖料作物纳入中央财政农业保险保费补贴范围；开展设施农业保费补贴试点，对发展设施农业的农民给予保费补贴。扩大保费补贴区域，将现有中央财政农业保险保费补贴险种的补贴区域扩大至全国。明确补贴比例，糖料作物保险，按照现行的中央财政种植业保险保费补贴政策执行；在省级财政至少补贴25%的基础上，中央财政对东部地区补贴35%、对中西部地区补贴40%，中央财政对新疆生产建设兵团、中央直属垦区等补贴比例为65%；养殖业保险中，东部地区的能繁母猪和奶牛保险，在地方财政至少补贴30%的基础上，中央财政补贴40%；育肥猪保险，在地方财政至少补贴10%的基础上，中央财政补贴10%；其他中央财政补贴险种按照现行政策执行。

29.村级公益事业一事一议财政奖补政策

村级公益事业一事一议财政奖补政策于2011年在全国全面推开。一事一议财政奖补资金主要由中央和省级以及有条件的市、县财政安排，对村民一事一议筹资筹劳项目给予奖补，奖补范围主要包括农民直接受益的村内小型水利设施、村内道路、环卫设施、植树造林等公益事业建设，优先解决群众最需要、见效最快的村内道路硬化、村容村貌改造等公益事业建设项目。财政奖补既可以是资金奖励，也可以是实物补助。

中央财政2011年预算安排奖补资金160亿元，2012年将深入推进村级公益事业建设一事一议财政奖补，完善村级公益事业民办公助机制等，预算安排奖补资金248亿元。

30.扶持农民专业合作社发展政策

目前，国家扶持农民专业合作社发展的政策主要包括五个方面。税收优惠政策，对农民专业合作社销售本社成员生产的农业产品，视同农业生产者销售自产农业产品免征增值税；增值税一般纳税人从农民专业合作社购进的免税农产品，可按13%的扣除率计算抵扣增值税进项税额；对农民专业合作社向本社成员销售的农膜、种子、种苗、化肥、农药、农机，免征增值税；对农民专业合作社与本社成员签订的农业产品和农业生产资料购销合同，免征印花税。金融支持政策，把农民专业合作社全部纳入农村信用评定范围；加大信贷支持力度，重点支持产业基础牢、经营规模大、品牌效应高、服务能力强、带动农户多、规范管理好、信用记录良的农民专业合作社；支持和鼓励农村合作金融机构创新金融产品，改进服务方式；鼓励有条件的农民专业合作社发展信用合作。财政扶持政策，中央财政安排专项资金扶持农民专业合作社增强服务功能和自我发展能力；农机购置补贴财政专项对农民专业合作社优先予以安排；涉农项目支持政策，对适合农民专业合作社承担的涉农项目，将农民专业合作社纳入申报范围。人才支持政策，从2011年起组织实施现代农业人才支撑计划，每年培养1500名合作社带头人；鼓励引导大学生村官参与、领办合作社；支持农村青年领创办合作社。

31.扩大新型农村社会养老保险试点政策

2011年新型农村社会养老保险试点（简称新农保）覆盖面达到了60%以上，试点地区参保人数达3.26亿人。2012年新农保将实行全覆盖。新农保的基本原则是，保基本、广覆盖、有弹性、可持续；运作模式实行“三个结合”，即：账户设立上实行社会统筹与个人账户相结合，筹资方式上实行个人缴费、集体补助、政府补贴相结合，待遇支付上实行基础养老金与个人账户养老金相结合。年满16周岁（不含在校学生）、未参加城镇职工基本养老保险的农村居民均可在户籍地自愿参加新农保。年满60周岁、符合相关条件的参保农民可领取养老金。参保人每年缴费设100元至500元5个档次，地方政府可根据实际需要增设档次，由参保人根据自身情况自主选择。政府对符合领取条件的参保人全额支付基础养老金。

目前国务院制定的基础养老金低限标准为每人每月67元，地方政府视财力状况可提高标准。地方政府对参保人缴费给予补贴，补贴标准为每人每年30—60元。对农村重度残疾人等困难群体，地方政府还应代其缴纳部分或全部最低标准的养老保险费。国家为每个参保人建立终身个人账户，个人缴费、集体补助、其他组织和个人对参保人缴费的资助、地方政府对参保人的缴费补贴全部记入个人账户。养老金待遇由基础养老金和个人账户养老金组成，支付终身。试点地区年满60周岁的农民，只要符合参保条件的子女参保缴费，就可以直接享受最低标准的基础养老金。

32.完善新型农村合作医疗制度政策

新型农村合作医疗制度(简称“新农合”)，是由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度，采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。该制度从2003年起在全国部分县（市）试点，2008年在全国基本实现了全覆盖。2011年，新农合财政补助标准为200元，参合人口达到8.32亿。2012年国家将继续提高新农合保障水平，巩固覆盖率，提高筹资标准和报销比例，扩大覆盖病种范围。新农合筹资标准将从230元提高到300元，国家补助由200元提高到240元，政策范围内住院费用报销比例达到75％左右，最高支付限额不低于农民人均年收入8倍，且不低于6万元。

33.农村农垦危房改造政策

农村危房改造和农垦危房改造是国家保障性安居工程的组成部分。2011年，中央扩大农村危房改造试点，实施范围包括中西部地区全部县（市、区、旗）。补助对象重点是居住在危房中的农村分散供养五保户、低保户、贫困残疾人家庭和其他贫困户。2011年中央补助标准为每户平均6000元，在此基础上对陆地边境县边境一线贫困农户、建筑节能示范户每户再增加2000元补助。2011年，农村危房改造完成265万户，比上年增加145万户。2012年，国家将继续加快实施农村危房改造项目。

农垦危房改造始于2008年，之后实施范围逐年扩大，中央资金补助标准是东部垦区每户补助6500元，中部垦区每户补助7500元，西部垦区每户补助9000元。2011年，农垦危房改造实施范围扩大到全国所有垦区，计划任务、中央投资规模均超过前三年总量。截至2011年底，国家累计安排中央投资69.8亿元，改造危房89.5万户。2012年，国家将继续实施农垦危房改造项目，计划改造农垦危房36.76万户。

销售的经验

销售预测与销售计划

计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关

准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡

为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们自己设计的，并会积极参与这一过程。当销售人员没有参与到销售预测的制定时，一旦他们的实际业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为是别人为他们设定了不现实的销售额。如果销售人员的销售业绩未达到他们自己制定的预测额时，那他们应对此承担责任。

由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。这一点能防止管理者不去考虑各销售区域的差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。

自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。微观的预测方法从不同的来源收集大量的信息，然后把它们汇总成模块和模型，由此产生更为精确、更为理性的销售预测。所有的微观销售区域预测额将会与来自管理层的宏观的自上而下的数据进行比较，管理层的数据反映了诸如市场份额以及投资回报等标准。如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。

许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。需要注意的是，如果没有合适的格式、讨论程序、模型、模块、数据、信息，以及管理层的参与，而只是简单机械地要求销售人员自己预测他们的销售，结果只能导致偏差与失败。你不能要求销售人员毫无根据地做出预测。

执行自下而上的销售预测与计划使得销售经理与销售人员有机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。如果销售人员在与销售经理讨论时说不出顾客及竞争者发生了什么样的变化，那么这个销售人员的工作很可能是成问题的。

代理商、分销商和公司外部的间接销售代表，或渠道合作伙伴，应该与全职直销人员使用相同的方法与程序来进行自下而上的预测。销售经理应该与渠道合作伙伴进行有益的对话，讨论对销售额有影响的公司的内部和外部因素，通过将要求他们提交季度或年度销售预测和计划作为劳动合同的一部分，你将得到他们更多的承诺和参与。同样，要求渠道合作伙伴做出销售预测并承担责任，他们因此会花更多的时间和资源去实现这一目标。这些人所做出的预测的准确程度对公司的生产运作管理和财务管理也非常重要。

销售预测的形式和过程

在公司的会计年度、季度、销售旺季开始前的30天到90天内，通过邮件或电子邮件的方式向每个销售人员、代理商、销售代表或分销商发送他(她)所属区域的销售预测表。在这张表中，要求销售队伍对每月或每季度的来自每个顾客或行业对每种产品/服务/式样或产品/服务/式样群体的订单量做出预测。你可以要求提供的信息以金额或件数表示，也可以同时使用两种单位。要求销售人员提供他们认为最容易在工作中发现并最有助于实现预测目标的信息。如果销售人员是以对每个顾客的销售金额来进行预测并且你的销售预测目标是以现金流反映，而非存货清单的控制，那就要求每一个销售人员在每个合适的阶段对顾客的销售额做出预测，而不是要求他们对产品或服务做出销售件数的预测。

如果你的公司接到订单后并不需要立即发货，那么销售人员必须确认应该在哪个月份发货。如果90%的订单将在45天内发货，你可以将预测标准的订单件数换算为发货数。同样，你可以使用一定的标准或平均交易额将预测的件数换算成预测销售额。

如果你所在行业有销售季节性，如服装业，你就需要对销售进行季节性的预测，而不是每月或每季度的预测。你也可以要求销售人员每个月或每个季度根据市场变化的动态来修正他们的预测。

预测的表格做好之后发给销售人员，与他们一起讨论哪些因素推动销售，这是非常重要的。对新的和不熟悉预测过程的销售人员，还要帮助他们制定预测数据。对老练的和熟悉预测过程的销售人员，则要注意检查他们的数据。然后，你可以在销售会议上提出销售人员普遍关心的问题并加以解决。

销售经理与每个销售人员一起就销售区域过去和现在的销售趋势，以及发生在竞争者、顾客、宏观市场条件和公司内的变化进行讨论和预测，这是非常有益的。如果有条件，他们还可以使用具有特殊功能的软件对销售预测进行在线准备和更新，从而提高效率和促进沟通。

通过分析各自销售区域的过去和现在的销售趋势，每个销售人员开始各自的自下而上的预测。销售人员可以从整个公司总销售的角度分析销售趋势，也可以按顾客类型或按产品类别来进行分析，这取决于他可以得到什么样的历史数据。如果下一个年度或下一个季度看上去与过去同期差不多，那么销售额会是多少？显而易见，那些在销售区域内不做顾客和产品分析的公司将做不到这一点，他们只能依赖销售总额进行预测工作。

预测过程的起点是假设未来与过去相似，所以我们依据过去的趋势推断下个季度的销售。但未来不是一成不变的，并且商业环境是不断变化的，所以下一步这个销售人员必须分析公司内部、竞争对手以及市场的变化将会如何影响未来的收入。要理解这些变化，销售人员必须再次和销售经理进行有益的对话。销售经理向销售人员介绍公司内部将会发生的变化，销售人员向销售经理介绍顾客和竞争者将会发生的变化，并且他们一起讨论在市场和一般商业条件下会发生的变化。

对一些使用渠道合作伙伴而不是使用直接销售人员的公司而言，渠道合作伙伴和销售经理分享相同的信息。销售预测给销售经理提供了一种机会去和每个销售人员讨论，并预先考虑公司内的变化。销售人员必须理解，公司需要通过销售额的增长来证明为这些变化付出的代价是值得的，这也同样包括分享任何负面的消息。

下一步，销售人员和销售经理将会讨论公司外部因素的变化对下个季度销售额的影响。这些变化包括竞争者、顾客的变化，以及那些销售人员很难控制的一般商业环境的变化。总的来说，销售经理和销售人员需要知道竞争者的每一件事，就如了解他们自己公司情况一样。

销售经理对解释公司内的变化负有首要的责任，而销售人员则对解释顾客的变化负有首要的责任。

可以考虑让销售人员向他们的关键顾客询问，让这些顾客帮助预测交易额，并让顾客了解参与预测的益处他们会得到更及时的交货和更好的服务。许多大客户坚持要求参与其卖方的销售预测，这样的合作能给你的竞争对手的进入设置障碍。

下一步，销售经理和销售人员对市场需求趋势以及将会影响下个季度销售额预测的商业条件的变化进行讨论。对一些公司来说，这些应当予以考虑的变化可能包括利率、政府法规、国民生产总值、失业率、个人收入、零售额、汇率、油价。他们讨论的这些因素包括宏观的和微观的两个方面，这些因素不仅影响顾客对你公司的产品或服务的需求，也影响对你顾客公司的产品或服务的需求。客户的成功将会推动你的公司的销售额。

在对所有销售人员的自下而上的预测进行讨论并达成一致后，销售经理把它们汇总成公司或区域的销售预测。他(她)可能会要求增加或减少新的区域、销售人员、收购、管理账户，或者其他一些外部的和销售人员以外的因素。运用合适软件进行的在线预测能使汇总和调整变得更容易。

现在销售经理必须评估经过汇总的全国或地区的销售预测是否满足市场的估计和公司增长的需要。在销售经理与销售人员进行有益的对话之前，他(她)应该了解利用怎样的增长比率和市场评估手段来形成自上而下的预测。销售经理将利用这次对话帮助每个销售人员计算出一个可接受的数额。销售经理应该知道怎样的销售总量将会被公司接受，这样可以减少修正每个销售人员自下而上预测的需要，并促使销售经理与最高管理层进行交流。

销售经理还应该评估每个销售人员的预测，用现有的区域市场评估手段和可行的增长率加以核对。不同的行业有不同的标准。各城市或区域之间的差异大到因为有不同的SIC(标准产业分类)代码而购买力指数不同，小到药剂法规定医生所开处方数量的不同。

对于具有较长的、复杂的销售周期的产品或服务，你必须修正销售预测。销售经理和销售人员之间不断进行富有意义的对话，这种讨论同时也应该包括从顾客的需求确定到利益定量化，测试版和最终报告直至最后成交的时间表、可能性和战略。

在要求销售人员花费大量的时间进行预测作业后，公司必须将预测与实际的结果进行比较。销售人员、分销商、外部销售代理组织，或另一个渠道合作伙伴实际每月的和当年的销售情况应该和上个年度以及预测相比较。根据预测细节的标准，对每个销售人员按产品线和用户来进行比较。

销售经理和销售人员应该讨论导致每个月实际情况和预测产生偏差的原因，以及这些原因对下个月或下个季度预测的影响。偏差表明了一个销售人员可能需要进一步培训，这将被写入他(她)的培训计划里，或在下一次共同出差时被提及。持续出现偏差表明了公司可能需要替换这位销售人员。绩效评估也同样为销售经理讨论这些问题提供了一个机会。

同样的，你也必须比较全国的或区域的预测和它们的实际结果

许多公司制定销售预测和销售预算。前者可以更改，后者则不可以。预算被用于采购、计划表、财务的管理；预测被用于销售人员的工作评定的基准。本应被预料到的情形的发生不可以作为更改销售人员销售预测的理由，因为销售人员应当已经对这些关键性风险做出了应急计划。然而，当不可预料的突发事件发生时，通常应当改变销售人员的销售预测。

销售计划

销售预测仅仅是一个数字。而销售计划则是销售人员和销售经理为了达到这个数字而采取的战略和战术行动。如果销售预测是"从A点到达B点"，那么销售计划就是"怎样才能从A点到达B点"。销售计划和销售预测相互重叠、相互联系。

和销售预测一样，销售计划体现了销售人员和销售经理的共同努力及富有意义的信息共享，需要公司直接雇用的销售人员和渠道伙伴(独立的分销商、代理商和销售代表机构)共同制定。

销售计划的起点是要将每个销售人员的销售目标分解成子目标。如果一名销售人员的年销售额目标为165万美元，那么他或她必须分析怎样将其按产品线、市场、新客户、老客户、目前客户的增长、客户群、毛利和每月及每周的销售进行分解。

一旦在销售子目标上达成一致，销售人员和销售经理就能商定为达到销售预测而采取的必要的、明确的行动。通常，这些行动包括每天的拜访次数，每周对期望客户的拜访次数，在不同类型的客户、产品线和市场之间的拜访次数和时间的分配，对A、B、C级用户的拜访频率，选择目标客户，训练发展计划，客户服务问题，应收款项收回，拜访报告，客户概况，停滞或流失的客户，时间管理，报告规则。工作说明书列出大部分以上活动作为职责。

对销售周期长而复杂的产品或服务的销售计划应更侧重于如何采取必要的战略和战术行动促使主要期望客户和现有客户在销售周期中加快向下一步迈进，而不是侧重于拜访的次数。培训、发展、时间管理和时间分配问题仍然很重要。销售人员如何分配在销售一线和在办公室的时间，如何分配联系客户和处理内部事务的时间也非常重要。

除了销售人员的计划以外，销售经理也必须制定他自己的销售计划。销售经理必须决定采取什么样的战略和战术行动以达到他负责区域的销售目标。销售经理的计划应包括有关雇用员工、培训、奖酬、人员配备、人员部署、激励、评估、销售队伍自动化等方面的行动。这个计划还应包括销售会议的日期和日程、新的销售区域、区域培训日程表、电话营销计划、便携式电脑的软件等。和销售人员不同的是，销售经理的计划就是这本书一个简化的缩写版。销售经理的计划应考虑到关键性风险和意外事件。如果公司的顶尖销售人员辞职或被免职，销售经理如何应急？如果一个新的竞争者进入市场，培训计划应怎样变化？如果一个大客户投入了另一个竞争者的怀抱，人员配备部署应做何变化？

销售经理在做预测和计划时的主要缺点和错误

●只注重自上而下的预测，而不注重自下而上的预测

●只注重年度预测和计划，而不注重季度预测和计划

●只注重数字，缺乏计划和模型

●不开展有意义的对话

●不事先做好必要的准备

●缺乏对信息的利用，不将实际情况和目标进行对照

●只注重预测将来的趋势，不考虑将来可能出现的变化和突发事件

●缺乏个人的计划

可不可以骑摩托车去西天取经，路上加油站多吗，轮胎坏了怎么办？听说油价要涨了

骑马的选择是正确的

马掌是铁的耐磨性好于轮胎。